Mimo inflacji oszczędzania na prezentach nie będzie. „Ludzie potrzebują chwili zapomnienia"

Przed nami ostatnia przedświąteczna niedziela handlowa. Jak nie dać się zwariować i nie ulec gorączce świątecznych zakupów?
To trudne zadanie, zwłaszcza jeśli ktoś cały czas sobie czegoś odmawia. Bo dla takiej osoby właśnie święta są okazją, żeby zrobić dla siebie coś dobrego, sprawić sobie jakąś przyjemność. Na pewno jednak da się rozsądniej do tego podejść. Na przykład robiąc sobie listę konkretnych rzeczy, które chcemy kupić i listę osób, dla których mamy przygotować prezenty. Najlepiej dla każdej z tych osób, jeszcze przed wyjściem z domu, przewidzieć dwie – trzy możliwe opcje oraz ustalić sobie maksymalną kwotę, jaką jesteśmy gotowi na te prezenty wydać. Można wreszcie, podobnie jak w przypadku mikołajek klasowych, uzgodnić wcześniej z bliskimi, ile maksymalnie wydajemy na prezent dla jednej osoby. To też ustrzeże nas przed zbędną rozrzutnością.

Zanim jednak w ogóle wyjdziemy z domu warto sobie zadać pytanie, czy ludziom, których kochamy i którym chcemy zrobić prezent, na pewno te rzeczy są potrzebne. Często jest tak, że prezenty, które kupujemy i które mają ładnie wyglądać pod choinką, lądują potem w szufladach, nie zawsze nawet będąc użytkowane. A może sprawiłoby im więcej radości, gdybyśmy zaproponowali im jakieś wspólne działania?

Na przykład co?
Na przykład odłożenie komórki i spędzenie całego dnia z dziećmi, dla których nigdy nie mamy czasu. Albo pobawienie się w ulubioną zabawę dziecka. Podobnie zresztą żonie lub mężowi można obiecać wspólnie spędzony czas. Zaproponować coś, czego dawno już nie robiliśmy, a na czym by temu komuś zależało. Można taką obietnicę, wydrukowaną na ładnym, kolorowym papierze zapakować w ładne pudełko. Dodać do tego jakieś cukierki. Rozpakowywanie jest kluczowym elementem przyjemności bycia obdarowywanym. Przez takie „zabawy” z otwieraniem wydłuża się moment niespodzianki i obdarowanemu daje dużo więcej satysfakcji. Bo nie chodzi o to, by dać komuś kartę podarunkową i wręczyć ją w kopercie - to nie spełnia swojej funkcji, nawet gdyby na tej karcie było najwięcej ile się da. To wszystko może dać bardzo wiele radości, pod warunkiem oczywiście, że te obietnice będziemy potem spełniać.

To ciekawy pomysł, ale pod warunkiem, że znajdziemy „partnera” do tej zabawy pod drugiej stronie.
Na pewno trudniej jest coś takiego przeprowadzić z dzieckiem. Szczególnie takim, które przyzwyczajone jest do prezentów. Wiadomo, że są osoby, którym trzeba coś kupić, bo takie są oczekiwania i musimy się z tym pogodzić. Dlatego warto zrobić listę, ale też wcześniej porozmawiać z domownikami. Jeśli mamy gorszy rok i wiadomo, że prezenty będą skromniejsze, to uprzedzić, żeby się nie spodziewali jakichś fajerwerków. Dzieci też muszą partycypować w obciążeniach, choćby w taki sposób, że zdają sobie sprawę z tego, iż są gorsze i lepsze momenty dla rodziny. To jest jakaś forma uczenia odpowiedzialności, rozsądku i prawdziwego podejścia do życia, w którym nie wszystko zawsze dostajemy.

Uzbrojeni w całą tą wiedzę idziemy do sklepu i zaczynamy grę ze sprzedawcą, w której stawką będzie to, ile pieniędzy z sensem, a ile bez sensu wydamy. Na jakie sztuczki ze strony handlowca musimy być gotowi?
Przede wszystkim trzeba uważać na wszystko, co się „kończy”, albo czego jest „ostatnia sztuka” lub dostępne będzie jeszcze „tylko przez chwilę”. Jeśli z takim argumentem występuje sprzedawca, to można być pewnym, że to jest zagrywka.

Bo tak naprawdę, to ma pełen magazyn tych „ostatnich egzemplarzy”?
Oczywiście. Tu działa reguła rzadkości, wedle której im coś jest rzadsze, tym bardziej jest pożądane. Na tym zresztą polegają wszelkie promocje. Kolejnym chwytem z repertuaru handlowców jest stwierdzenie, że „wszyscy to biorą i wszystkim się to bardzo podoba”. Przy całym szacunku dla pracy sprzedawców, to nie sądzę, by mieli czas do tego, by analizować ile tak naprawdę poszczególnych rzeczy im się sprzedało. Oni widzą, ile im schodzi z półek, ale szerszy obraz mają dopiero menadżerowie na wyższych szczeblach. Bądźmy także ostrożni z obiecywaniem, szczególnie dzieciom, zakupu czegoś, co zobaczyły w reklamie. Robert Cialdini w swojej znanej książce o wywieraniu wpływu na ludzi opisuje przypadek, kiedy sklepy z zabawkami tuż przed świętami wycofywały z półek produkt, dla którego prowadzona była bardzo intensywna promocja. Rodzice szli więc do sklepów, obiecanego produktu nie było, a że nie można było wrócić z pustymi rękami, to kupowali dzieciom na Gwiazdkę coś innego, jednocześnie obiecując, że zaraz po świętach, jak tylko ten wymarzony produkt się pojawi, od razu go kupią. W efekcie dzieci dostawały dwa prezenty, a handlarze mieli podwójny utarg.

Czy jakąś ucieczką przed tymi pułapkami mogą być zakupy online? Wydaje się, że one dają możliwość, by bardziej na chłodno przeanalizować, co chcemy kupić.
Pod warunkiem, że się to robi z odpowiednim wyprzedzeniem, a nie tuż przed świętami. Bo kiedy mamy tydzień do świąt, to nasze zachowania stają się nerwowe - muszę zamówić coś do jutra, bo inaczej nie dojdzie do świąt. Ja robię świąteczne zakupy na spokojnie, praktycznie od października, bo wtedy znajduję to, co uważam, że będzie się podobało moim bliskim, staram się tego szukać w dobrych cenach i na początku grudnia mam już większość zakupów zrobioną. To daje jeszcze ten plus, że koszty zakupów rozkładają się na dłuższy czas.

Czy udział zakupów online w ogólnym wolumenie świątecznych zakupów rośnie?
Sądząc jak się rozwija e-commerce od czasów pandemii i jak rośnie świadomość kupujących, to tak. Nawet ci, którzy wcześniej bali się robić zakupy w internecie dostrzegli, że jest to bardzo wygodna opcja. Szczególnie w przypadku zakupów świątecznych. Bo często zdarza się, że przy tej okazji kupujemy coś trochę w ciemno, np. pod względem rozmiaru, czy koloru i szansa na bezproblemowy zwrot po świętach dzięki temu, że kupiliśmy to online, jest dużym udogodnieniem. Przy czym tu także musimy być świadomi pewnej pułapki. Sklepy internetowe często bazują na tym, że klientowi nie do końca zadowolonemu z zakupu nie chce się uruchomiać czasochłonnej procedury zwrotu, odwleka to, a termin przewidziany na zwrot mija. Co gorsza, im dłuższy jest ten termin, tym mniej pilne wydaje się dokonanie zwrotu, za to produkt staje się coraz bardziej „nasz” – działa tu opisywany przez ekonomię behawioralna efekt posiadania. W końcu klient macha na to ręką i pozostaje z produktem, który wcale nie był mu potrzeby, ani go nie uszczęśliwił.

Gorączka tegorocznych zakupów świątecznych odbywa się przy wysokiej inflacji. Czy to może mieć jakiś wpływ na jej temperaturę? Czy konsument, któremu inflacja „zjada” większą niż do tej pory część dochodów, skłonny będzie wydawać na prezenty tyle samo, co w poprzednich latach?
Wydaje mi się, że oszczędzania na prezentach nie będzie. Po pierwsze, inflacja – podobnie jak pandemia, czy wojna za naszą granicą – bardzo nas zaskoczyła i wstrząsnęła nami na samym początku, ale do wszystkiego się przywyka. Poza tym, skoro ceny wszystkiego wokół rosną i widzimy jak coraz mniej możemy sobie kupić, to zaczyna działać mechanizm podobny do tego, który obserwujemy w kryzysie – jeśli wszystkiego muszę sobie odmawiać, to gdzieś jest moment drobnego szaleństwa. Określa się to mianem „efektu szminki”.

Musimy sobie odreagować?
To jest kompensacja za wszystkie dotychczasowe wyrzeczenia. Ona może polegać właśnie na tym, że sobie „zaszalejemy”. Kupimy sobie coś „na pocieszenie”. Ponadto, skoro i tak ceny wszystkiego rosną, to prezenty gwiazdkowe stanowią rodzaj inwestycji, którą można nabyć na zapas. Wiemy, że już to mamy i w ten sposób wydane na to pieniądze przynajmniej się nie zdewaluują. Ludzie potrzebują chwili zapomnienia o trudnych czasach, a święta dają ku temu bardzo dobrą okazję.

Czyli świąteczne zakupy nie tyle stanowią decyzję ekonomiczną, co raczej psychologiczną?
To zawsze jest decyzja emocjonalna. U podstaw każdej decyzji ekonomicznej leżą emocje, czego dowodzi ekonomia behawioralna właśnie. Jesteśmy bardzo rzadko w pełni racjonalni, a nawet jeśli wydaje nam się, że takimi jesteśmy i możemy wszystkim wokół udowodnić, że dokładnie sprawę przeanalizowaliśmy, to i tak na dnie tej decyzji leżą emocje. Coś, co sprowokowało nas w ogóle do myślenia o danym zakupie. Nie ma mowy, a już zwłaszcza w sytuacji Bożego Narodzenia, żeby wyłączyć emocje. Bierzesz coś do ręki i myślisz, jaki uśmiech, jakie szczęście tym wywołasz.

Co oznacza, że apelowanie o racjonalność w kontekście przedświątecznych zakupów jest z góry skazane na porażkę…
Nie ma szans, aby racjonalność doprowadziła nas do decyzji o rezygnacji z zakupu. To nie jest realne dla normalnego człowieka. Możemy co najwyżej udoskonalić te zakupy analizując swoje emocje. Wiedząc, co chcemy osiągnąć od strony serca, możemy próbować wymyślić jak w inny sposób te emocje osiągnąć, nie wydając aż tyle. To wymaga pomyślenia, ale nadal jest w tym udział emocji. Jeśli chcemy komuś dać szczęście, zastanówmy się co go uszczęśliwi. Co dla tej osoby jest istotne. Dajmy sobie szansę zobaczenia tego w tym roku.